談談B端、C端、G端的運營要點 | 成都傳媒

本文以實踐經歷為出發并結合行業觀點，從領域劃分、用戶特征、常見誤區等方面淺談B端，C端，G端的不同特征及各自運營要點。

先說個小故事

故事的主人公是我的朋友小A，她大學畢業就去了一家公司做C端運營。工作中的她愛折騰勤思考，領導同事甚至行業圈的人都很肯定她的能力。去年她跳槽去了另一家公司做內容運營，但是不到三個月就離職了，她一直也不知道原因，直到給我們講了如下的情況：

新公司和政府合作，以半官方的名義做的一款行業性政府信息管理平臺。該平臺為當地的中小企業提供政府的信息，同時也為政府提供企業的使用數據。由此看來，這是一個G、B共存且以G端為前提及基礎的項目，這和小A之前做的C端運營經驗來看有明顯的差異。

再來說說小A的工作，她主要負責平臺的新媒體運營。基于項目背景，在我們看來，在你還沒把握好客戶和老板的偏好前，做好以下兩點最為保險：

1. 展示G端權威形象：文風嚴肅正式，排版中規中矩，確保信息準確無誤。
2. 傳遞B端所需信息：及時準確傳遞行業政策，行業及友商動態等。

但是小A沒有這么做，她直接用積累的C端思維做內容：每天絞勁腦汁去抓行業及社會熱點、追求語言的風趣個性化及排版的輕松活潑。

雖然在短短一個月中，閱讀量，UGC等指標表現非常好。但是領導和政府客戶卻始終對她的工作不滿意，甚至有一次在例會中點名批評她寫的內容不嚴肅，過于活潑。

小A講的時候很委屈，她問我一個優秀的內容運營，不就是要用能洞察用戶心理的文字打造產品IP并實現與用戶交互嗎？瀏覽量和UGC不正是對她工作結果的充分肯定嗎?

我一時語塞，小A說的確實沒錯，但是她卻忽視了一個最重要的問題，產品的語境已經和她的第一份工作變了。她犯了一個重大的錯誤：運營唯C論！

運營唯C論，就是錯誤的認為產品的受眾就是C端的用戶，然后套用C端運營的方法和考核指標去做。盲目的追求閱讀量，互動量等。

在運營中，以面向C端的產品的是目前的主流，當下的很多方法論，運營技巧也是建立在C端運營的。這往往就造成了大家認為所謂的運營就是C端產品的運營。

一、運營唯C論是這么煉成的？

造成這種理論形成的原因，在朱朱看來，可能有以下三點：

1. C端發展成熟且方法論易提取：C端是基于單一個人的服務業務場景簡單且發展早品類多，因此很容易總結基于個人的普遍性的需求痛點及解決問題的通用性方法論。
2. 非C端業務專業性強方法具有針對性：B端及G的需求來源于具體工作，業務場景固定、專業性強且行業多樣性，因此很難總結出一套通用的方法論去解決不同的業務痛難點；
3. 非C端運營部門未成體系：B端和G端產品在市場中偏少，運營工作和其他部門高度重疊，甚至有些公司直接由市場，研發，或者其他部門代勞，因此運營部門暫時難成體系。

但從行業數據數據來看，近年來B端和G端產品也在快速增長，大量的資金、創業者、和智力資源都在向這個賽道涌進。

據了解，自2018年下半年開始，以騰訊為代表的各大互聯網巨頭，開始調整組織架構，布局B端業務。同時在這一年多的時間里，B端項目的融資金額和融資次數一直處于行情前三的位置（數據來源：IT桔子）。在這個大背景下，糾正“運營唯c論”就顯得很有必要了。

要想糾糾正“運營唯c論”，需要首先明確劃分標準及各自特征。

二、產品領域有哪些劃分，劃分標準是什么？

產品劃分標準是怎樣的？通常所說C端B端是什么意思？各自之間有哪些特征？典型的產品有哪些？先讓我們解答這些最基礎的問題。

2.1 劃分維度及常見類型

產品劃分形式多樣，常見的為業務方向、技術領域、用戶屬性等，而我們今天要說的劃分類型，即為產品用戶屬性。

這里的用戶屬性，不是微觀意義上的具體用戶畫像，而是基于業務領域的宏觀通用用戶特征。基于這種劃分，當前產品大致可劃分為針對普通消費者的C端產品、中小企業的B端產品、政府等官方機構的G端產品。嚴格來講，G端產品是B端產品的一個分支，它們之間也有很多共性。

2.2?常見劃分及特征

C端產品定義及分類

C（consumer），即為給單個消費者提供服務的產品。例如：滿足社交需求的微信、可以點外賣的餓了嗎么、短視頻應用抖音、充電學習的起點學院。

這些產品相比而言較競品多、用戶基數大、迭代迅速。應用商店上成百上千款C端產品，在朱朱看來可大致劃分為兩大類：功能型和內容型。

• 功能型產品，即以功能為產品特性，通常能滿足用戶的特定需求。例如，美團、12306、滴滴、鏈家、美圖秀秀、美顏相機、讀書筆記等；
• 內容型即產品，以提供資訊信息為主，如今日頭條、抖音、騰訊視頻以及幾大新聞產品等。

當然，不論功能型和內容型它們并不是彼此分明，界限清晰。當產品發展到一定階段必然相互滲透。如那句互聯網名言：所有的工具，在擁有大量的用戶的情況下都會逐步異化，成為媒體。我們還能給微信一個確定的定義嗎？它早已不是個單純的IM工具了，淘寶，支付寶，我們常用的應用都是這樣的。它們都逐步成為了一個龐大的所在，滲透到各個領域。

B端產品

B（business）即用戶群體以組織為主，該用戶群體選擇并使用B端產品的目的常常是為了滿足公司或組織的需求。必須為公司記賬，打卡，協助組織管理，薪水管理，組織優化等等。

和C端產品相比較，B端用戶具有更強的通用目標性——提高公司收益率。依據這個特性，當前B端產品可以劃分為三種形式：

1）具體產品：為企業提供具體產品，按照產品的呈現形式，又可以分為硬件業務和軟件業務。其中，硬件業務，就指實體產品業務，即為用戶提供供應鏈上下游所需的硬件實體。比如說，輪胎廠為自行車廠供應輪胎；面粉廠為面包廠供應面粉等。

軟件業務，多為一些工具類產品，即用戶使用相對成熟的工具軟件，加強協同辦公或效率提升的目的。這些工具很多，大體上可劃為：

1. 團隊協作類：傳遞管理團隊內需求，降低溝通成本。例如 Teambition、云道、Github (代碼管理工具) 、Git（版本控制工具）、Jira（需求管理工具）、Confluence（文檔管理工具）;
2. 內部通訊類：內部溝通工具，例如:釘釘、企業微信，以及外企常用的Lync和Slack等;
3. 辦公自動化類：Office Automation，主要提供資料查詢、單據審批等功能，是最基本、最常用的辦公軟件。
4. 人力資源管理軟件：Human Resource Management，包括招聘、簡歷管理、入職管理、薪酬管理等功能。
5. 財務管理系統：這是專業性最強的業務系統，公司一般會采購成熟的財務軟件。

• 平臺型，向企業售賣平臺的資源

平臺即供應商整合行業上下游商業資源，為用戶提供流量、技術等資源。就好比一家女裝店要入商家，店鋪的地理位置、基礎裝修甚至是商場自身的用戶量已經有了，新入駐店鋪僅需做簡單軟裝及日常鋪貨就可正常營業了。

在這個過程中，之所以選擇入駐商場這個平臺的原因無非是兩點：依托平臺固有的人流量及平臺自有的基礎性設施。基于這種目的，線上的多為B2C類電商類平臺，例如：天貓、美團、大眾點評、婚禮紀等。

• 服務型，向企業售賣以產品為媒介的服務或解決方案。

服務型產品和前來兩者的區別在于，提供基于用戶場景化的服務或垂直綜合性解決方案。它更多的是具有針對性的端到端服務，可以是一個產品但更多的是具有某項特性的產品集依據一定的排列組合形式共同作用的一解決方式。

這類用戶訴求也很多，有基于大數據，云技術的綜合性解決方案，例如智慧城市、數字城市、智慧醫療、云上旅游等；也有具體專項的服務項，例如活動公司承接用戶的活動場布及策劃；視覺公司承接用戶的企業視覺等。

G端產品定義及分類

G（government），是為政府包括事業單位開發的產品。嚴格來講，G端產品是B端產品的一個分支，他們有很多共性。

• 是面向組織而非個體的產品；
• 具有業務專業性及提升效率的通用性用戶需求特征；
• 需求明確且往往是付費使用。

基于業務訴求，G端也可以劃分為兩種形式：

• 具體產品型：提供具體的產品服務，大多為具有定制化的軟件產品，例如信息管理平臺等；
• 服務及解決方型：依據垂直型場景需求，提供產品軟硬件、技術培訓指導甚至是運營分析于一體的，端到端服務。

三、B端，C端，G端各自的用戶特征有哪些？

運營的本質是經營用戶，運營工作就是通過一系列方法去構建一個用戶和產品間的可持續性生態，既能不斷發掘用戶的需求，驅動產品向用戶迭代，不斷滿足用戶的變化性訴求又能穩步提升用戶和產品間的交互率。因此，為保證良好生態的構建，實施的運營措施需基于用戶特征做到對癥下藥。

3.1 C端運營的法寶：人欲的七宗罪

C端產品，是為單個個體服務的，解決的是社會人自身的需求，這種基于個體自然人之間的通用性需求為即是“人欲”，具體為傲慢、虛榮、憤怒、懶惰、貪婪、淫欲和好奇。運營就是去滿足或者利用人性的欲望，或勾起，或催動，或滿足。

對應的常用的方面論如下：

貪婪：愛薅羊毛、貪便宜，例如各種搖獎、打折、返現活動及各種團購平臺等；

懶惰：能少動一下，絕不多操作一步，例如：外賣平臺、各種上門服務APP等；

虛榮：對外展示自己美好的一面，例如：各種美圖/美拍產品等；

好奇：對新鮮有趣的東西感興趣；

淫欲：例如各種主打美女效應甚至是打色情擦邊球的文案等。

憤怒：例如一些特征性及情緒化明顯的營銷文案及軟文等。

因此，基于C端需求的典型性用戶特征如下：

• 目的：能解決“人欲“痛點，滿足個人使用訴求；
• 選擇原因：單純性個人需求或個人興趣等；
• 決策周期：短；
• 使用及購買方式：感性；
• 自傳播：強。

3.2 B端用戶特征—提升效率提高收益

B端產品，為群體性的中小企業服務，僅在工作中使用，擁有固定化的使用場景。

• 目的：購買/使用產品，提升效率提升及節約，實現高效益產出；
• 選擇原因：購買成品比自己生產更便宜，具體為能夠解決業務需求及難點，節約人力及研發成本等；
• 受干擾因素：底；
• 用及購買方式：理性。

3.3 G端用戶特征—政策性及業務訴求

G端，為政府或企事業單位服務，屬于B端的分支，購買及使用產品的目的具有一定的重疊性。但是，G端產品依據業務場景及用戶屬性的特殊性，也具有明顯的特點：

• 選擇原因：基于政策及行政要求的業務需求或者技術難點
• 重點需求：高度的信息安全，政府系統因為其特殊性，對于數據安全的要求非常高。從產品設計階段的數據涉密問題，再到產品之間的數據流轉、存儲、交換等都需要嚴格的安全保；
• 決策周期性長：政府或企事業單位組織結構龐大，要完成一個項目的建設需要跨門審核，經過層層審核，時間跨度就會變得無比的漫長。
• 使用及購買方式：理性

本篇主要對產品面向用戶群的劃分及用戶特征做簡要描述。

作者：朱朱

來源：朱朱生活實驗室（ID：ixian888）