成都拓展團建活動策劃
多屏互動、終端入口全覆蓋打造全渠道建站需求
滿足不同用戶的使用習慣，觸達客戶
估計很多人都看到過或者參與過一些三天、五天的訓練營或者分享課。我也看到很多人在拆解這些訓練營，我覺得有些具體不夠全面，今天給大家整理了一下這種訓練營的框架。
這種訓練營我們也叫做“群發售”就是在社群里面發售產品，話不多說上干貨。
做群發售首先我們要保證的就是要有足夠的粉絲數量。如果是純純的小白，沒錢、沒名氣、沒粉絲，那么只有一個方法，就是自己去引流。引流方法可以詳見我的上一篇文章。
引流到多少可以做呢？
這里可以給大家分享一個數據：亦仁大佬在剛開始建立生財有術星球的時候，公眾號粉絲至少在3000+。
jimi在17年生財有術剛建立的時候做的分析：
我認識的一個做私聊成交課程的朋友，他第一次做的時候個人號粉絲至少在1000+。當然這只是一個參考數據，我認為如果你粉絲維護的好，粘性高，在幾百的時候就可以做了。
有了粉絲之后我們就可以開始做群發售了，群發售的粉絲主要分成兩種：
（1）免費用戶
如果用戶來聽這個課沒有付出任何的代價，那么他對于這個課的期待程度，認真程度一定是較低的。甚至還會出現發廣告的現象。有人做過一個數據統計：免費過來聽課的用戶他們的課程完播率在15%左右。（因為我們群發售的課程是為了轉化后面高客單價的產品，所以完播率對我們也是很重要的。）
這里切記一點：即使是免費的用戶，也要在你問過他們后，他們愿意參加的基礎上拉他們進群，如果直接群發的入群鏈接。這樣的群一定沒有效果，想象一下你是怎么處理街邊發傳單的，他們就是怎么處理你發的信息。
當然這里也有一些例外，比如這兩天阿May老師在做的一個小灶分享，也是免費拉他微信用戶進入的，但是卻基本沒有發廣告的現象，而且用戶的活躍度也都很高。這個是和阿may老師自身的影響力有關的。他的粉絲知道阿may老師的分享都是很有干貨的。所以自然會很期待，很守秩序。
總結來說：
優點：能讓更多的人參加群發售。
缺點：課程完播率相對降低，會因為免費降低用戶對課程的期待。
適合一些比較有名氣的講師在自己的粉絲圈子里講課。
（2）付費用戶
這種用戶因為本身已經為參加這次課程付出了一些金錢上的代價，所以可以很大程度上的提高課程的完播率和發廣告的情況。但是因為我們做群發售的目的并不是為了賺這點門票錢，所以一般群發售的課程門票價格都會很低，一般在9.9元這個價位。
那么大家有沒有想過為什么是9.9而不是2.9、6.9或者12.9呢？
首先第一個原因就是9.9是最接近10元，但是給人的感覺又不像十元那么貴的一個價格，很多99、199、298都是這個定價邏輯。
第二個原因因為價格和參加人數是成正比的，和完播率成反比。
給大家看個圖就明白了。
如圖所示，當價格不斷上漲的時候，參加人數是減少的，完播率是不斷增加的。當兩條線交匯的時候就是：參加人數X完播率=完播人數 的最大值。
這個時候價格正好是9.9。
好了不聊數學了。其實這個價格并不是像我這樣算出來的，而是在實踐中不斷摸索出來的，只不過用這樣的形式比較好理解。付費用戶的第二個好處就是，我們可以有足夠的成本讓別人去幫我們賣。
這里說的也就是分銷。因為前面我說過，我們做群發售的目的不是為了賺門票錢而是為了賺后面高客單價的錢。所以現在很多分銷的課程分傭比例都是99%（剩下的1%是微信收款的服務費）這樣幫你分銷的人也有足夠的動力來幫你賣課。
但是當我們真的去找別人分銷的時候發現，如果只是普通的素人，其實無論他多么想賣，因為他好友數量和技巧等等原因的限制，他并不能賣出去多少，如果一個素人發個朋友圈賣出去四五單就算不錯的了。
這時候我們會發現，真正賣的好的都是一些kol、koc他們手里有大量的粉絲，而且他們也知道該如何幫你分銷。所以這樣就會導致有很多人來找他們賣課。
于是這里的供需關系就發生了改變。想象一下，如果同時有十個人來找你幫他分銷，但是你覺得你的朋友圈一天只能發一條幫別人帶貨內容。這個時候你肯定會挑你覺得最“好”的來發，這里的好，不單單指的是課程好，而是綜合來看的好。
例如：
（1）錢好
直接給他更多的錢，我除了分銷的傭金外，再給你廣告費。簡單粗暴，用錢打通一切，如果你覺得你的roi跑的回來就可以。
（2）資源好
很多koc，kol他們并不會在乎你分銷的那一點錢，他們更在乎的是你能給到他什么資源，例如：曝光、流量。
這張圖就是近期一個分銷課程的獎勵機制。因為這個人本身也有很多的粉絲，所以會有一些koc奔著得到這樣高質量的曝光而幫他分銷。
總結來說：
進群后我們要做的事情就是告知學員之后的日常安排和群規。
這里發公告的時候要注意一點，就是最后要以收到回復結尾，回復的內容就是你通知內容的簡化版，這樣可以讓之后進群的人也可以看到這條信息。
進群后一般分為兩種情況：
（1）不活躍用戶
其實很多人認為群里要活躍才好，這個話倒是沒什么錯，但是我們一定要在該活躍的時候活躍，如果總是灌水，沒過多久就999+了，對用戶來說也不是一個好的體驗。
所以一般付費進來的用戶，他們對這個課程本身就存在一定的期待，不太需要我們來調動他們的積極性。所以告訴他們上課時間就可以了。甚至很多時候他們自己會活躍起來的。
（2）活躍用戶
這種適用于一些免費的群，或者你覺得學員對這個群的積極性，期待性不夠，那么可以用一些方法來活躍用戶。
這里分享給大家一個百試不爽的方法：
進群讓用戶發個人簡介，做一個自我介紹。如果進來后你發現沒什么人發，這個時候你要讓你的水軍先發一下自我介紹，起個帶頭作用。
一般這樣操作下來后，這個群瞬間就會熱鬧起來了，不僅僅是因為發了個人簡介，你會發現發著發著這群人就會聊起來了。這個時候你可以用一些水軍，或者主持人帶一些節奏到自己希望的話題上來。
例如：美白的可以讓他們說說自己都是怎么美白的，然后主持人出來糾正一下他們的錯誤。營銷的可以討論一下自己操作中經常會出現的問題，等等。
接下來就到了最重要的環節講課了，我們在平時沒有必要一直活躍群，但是在講課開始前還是要活躍一下讓學員情緒調動起來的。
如何才能讓學員情緒調動起來呢？
很簡單給福利。
如何給呢？
做游戲。
經常會用到的游戲：
（1）搶紅包
手氣最佳可以贈送XXXX。
搶紅包發現，有的時候有人用外掛，搞得誰也搶不過他們。那么就用下面的游戲。
（2）回答問題
可以提一些問題讓用戶來回答，這個問題可以用一些學員經常犯的錯誤，或者你想讓用戶了解到的點。但是千萬別太難了，搞得誰也不知道，一定是大家都知道的問題。
例如：關鍵明老師的群發售中就會提問這次是關老師的第幾期訓練營等等。
然后回答問題的前幾名可以得到一定的獎勵。
（3）拼手速
如圖所示：
（1）時間
一般群發售的時間在2-5天。
時間短的原因主要有兩個：
（2）講課形式
課前活躍了之后就開始正式的講課了。
這里有兩種方式（名字都是我自己瞎起的，知道啥意思就行了）
1）死板式
顧名思義很死板。上來老師就開始講這節課的內容，然后從頭講到尾。中間沒有停頓。最后以謝謝大家結尾。完事。
缺點：缺點很明顯就是沒有互動，但是如果內容精彩的話也依然會有很多人愿意聽的。
優點：這樣的方式簡單，容易操作。而且當你準備批量操作的時候，你就必然不可能把每個細節都做得很到位。所以細節越少越容易把控，而且也可以用一些工具將課程錄制好，然后每次講課就重播一遍就可以了。
2）活躍式
這樣的方式需要老師付出更多的精力。主要的方法就是在講課的過程中可以有一些提問的環節，或者發放獎品的環節。這樣會增強用戶聽下去的興趣，不是講師一個人在說，而是和學員有來有回的在互動。
這里需要注意的細節：
能夠讓用戶活躍起來的根本原因在于用戶對你的獎品感興趣。所以你送出的獎品一定要足夠好，不然沒人和你玩的。
甚至，群發售的全程你都要貫徹兩個字：超值。
在正式開始之前，一定要發一個打招呼的短視頻，可以說一些感謝大家來聽我的課巴拉巴拉。
這個環節的關鍵不是在于你說的什么話，而是在于，你可以讓學員真真切切的看到你這個人，讓他們覺得你不在是一個高高在上的講師，而是也和他們一樣是一個普通人。這樣可以瞬間拉近你和他們的距離，變得很親切。
這個方法在群發售中其實用的不是很多，但是我覺得這是一個很好用的方法，也很簡單。
一般講課前的自我介紹都是說一下自己叫什么名字，有什么成績。然后開始講課。但是其實這樣的自我介紹顯得簡單了一些。
人們不喜歡聽道理，但是喜歡聽故事。同理，相對于你的成就，人們更喜歡聽你講講你是怎樣取得的成就。將你這一路走來的故事講給他們聽。
而且講故事也是有套路的，人們相對于從成功變得更成功的故事，更喜歡聽從普通變得成功的故事。
例：關鍵明老師：
阿may老師：
因為講的太多，這里只截取了開始和最后的內容。所以想一想你自己這一路是怎樣成功的。講出來就可以了。
那如果你現在還沒有成功怎么辦？也簡單，沒有成功難道還沒有做成功幾次案例嗎？
例如：你寫過一篇爆文，那你就可以講一講自己是怎么在學習和摸索中進步成長的。最終完成了這樣的目標，也可以符合從從普通變成功的路徑。
我們的課程質量一定一定要非常的過硬，不要因為價格是9.9，就講的很水。課程內容是建立信任的核心，如果這次課程講的很水，那么學員就會覺得你之后高客單價的內容也會很水，如果你這次課程講的很干貨，直呼過癮，那么用戶也會覺得你之后的高客單價內容很有價值。
所以我們要將9.9的課程，當做1000塊的課程來講。這里的標準只有一個就是打破認知，打破學員的認知，讓他們覺得哇，原來是這個樣子呀，老師真厲害，聽的真爽，你的內容就沒啥問題了。
文字或者語音：
之前很多講課的，語音的形式要多一些，但是對于學員的體驗來說，我覺得文字+圖片的形式要好一些，方便之后回看。我比較喜歡文字+圖片的形式，不過這個無關緊要，視個人情況而定。
課程講完了后你就可以介紹你的高客單價產品了，大家在介紹自己高客單價產品的時候，一定不要說的很生硬，而是要從你講課的內容中找到一個用戶的痛點，再引出你的付費課程可以解決這個痛點。
例：關鍵明老師：
阿may老師：
將話題轉移到我們的付費產品上之后就可以開始介紹我們的高客單價產品了。
介紹自己的高客單價產品的時候可以從以下幾個方面來進行介紹：
（1）用戶證言
也就是之前學過你課程的學員 都取得了哪些成績。
盡量有照片來佐證，空口無憑，有照片更容易讓別人信服。同樣要以故事為主，你寫這個人通過你的課程實現了月入十萬，不如寫這個人通過你的課程，實現了怎樣的夢想，過上了怎樣幸福的生活。
也可以發一些之前學員對你這個課程的一些評價。直接微信截圖，越真實越好。
（2）報名課程可以得到的福利
將報名課程可以贈送的福利簡單介紹一下，再配上圖片即可。而且你要給你贈送的每一樣東西都表明一個價格。這樣用戶可以更具象化，他現在買到底能有多優惠。
（3）和競品對比
沒有對比就沒有傷害，你可以總結一些市面上同類課程的一些特性，然后再拿自己的課程進行比較，用比較的形式說明自己課程的優點。這里注意不要直接說我的課程比誰誰誰的課程好，這樣說沒必要，也得罪人，用市場上同類課程代指就行了。
例如：
市場上同類課程價格1599，我的課程699；
同類課程時間10天，我的課程15天；
同類課程只有錄播課程沒有助教一對一輔導，我的課程專業助教一對一輔導答疑。
（4）大咖推薦
這個就是一個信任背書，有大咖推薦的課程顯得更權威。一定要經過大咖的同意才可以說哈，不然小心大咖找你麻煩。
（5）價格
最后就是說價格了，這里我們已經把高客單價的課程全部介紹完了，所以這里可以給用戶總結一下。
例：
（6）截止時間或者截止人數
一定要設置一個截止時間或者人數，這樣會讓學員有一個緊迫感，督促他們下單。
介紹完之后就可以發送付款鏈接了。
在發送付款鏈接之前一定要和他們強調要將付款的截圖發到群里，以便核對，這樣就可以讓沒有下單還在猶豫的學員覺得原來有這么多人購買了，產生一種從眾心理。
其實即使是很多用戶購買也會發現沒多長時間買完的學員都已經把截圖發出來了，我們為了讓群活躍起來，不要讓群冷清，同時也是為了進一步促進成交，就要派出我們的水軍了。
可以讓水軍和主持人在群里聊起來，這段時間最好長一些，特別是客單價比較高的課程。
這段時間聊的內容主要包括：
讓水軍作為往期學員來現身說法，來表明這個課程多么多么好，也是最好配上截圖或者圖片來顯得真實一些。
也可以通過水軍提問，主持人來回答的方式把一些用戶可能產生疑問的地方回答出來。
例：
也可以發一些課程的制作花絮，透漏一些課程背后的故事，例如做這個課程做了多長時間，有哪些困難，怎么克服的，最終成功了。這樣可以讓學員對你的課程有更深入的了解，感覺更熟悉。也就會更加信任，自然也就更容易下單。
當然也不要忘記了，隔一段時間發一次購買鏈接，讓想買的學員能夠立刻找到。
總之就是時刻傳輸一種緊迫感，告訴他們這個優惠的價格是限時限量的，而且課程很好很超值。所以要抓緊買。
這樣水軍互動的時間持續的越久越能促進用戶的下單。建議這樣的互動劇本在群發售之前就要先寫好備用，然后到時候按照劇本拿來直接用就可以了。
以上是一個比較標準的群發售框架模型，大家在學習的時候，最好找一些現實的群發售的案例，然后跟著他的流程走并對照著這篇文章進行拆解（爭取之后我再寫一篇具體的群發售案例拆解）知道每一步在現實中都是如何應用的。這樣多拆解幾個你就會對群發售有一個更具體的理解了，你也就可以試著寫自己的群發售劇本了。
雖然群發售模型是這樣的，但是在實際的應用中還是會出現各種各樣的變形。
例如：有的群發售用考核的形式來讓學員付出一些代價，這樣更容易成交。有的群發售用讓用戶轉發海報到朋友圈來代替9.9的篩選。
但是無論怎樣變形，都離不開一些底層的邏輯：建立信任、激發情緒。
所以當你做自己的群發售的時候，你要問一下自己：我是否讓用戶對我產生了信任，我是否激發起了他們想購買的情緒。
如果你的答案都是肯定的。那你就可以做了。
我將群發售已經拆解的如此詳細了，是否你們就不會被這樣的套路所迷惑了呢？
答案是：否定的。
原因很簡單，這里面很多地方都利用到了人性，這個是誰也無法改變的，寫在基因里的東西。
例如：
舉一個實打實的我自己的例子：
這次阿may老師的課本來我是有一些猶豫要不要報名的，然后突然我看到阿may老師說要拉群做一個小灶課。我就進去聽了，然后后面的事情相信你們已經猜到了。
所以我想說的是，做運營、做營銷就是在和人打交道，和人打交道那就要去了解人性，去了解一些心理效應，懂得了這些你會在之后的工作中更加游刃有余。
作者：八崎學長
來源：八崎學長
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