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    電商直播實操方法! | 成都傳媒

    時間:2020-05-20

    本文將整理這幾個月的直播經驗,從基本的細節(jié)講起,希望能對剛剛準備直播或者有計劃進行直播的企業(yè)有所幫助。如今,距離公認的“移動直播爆發(fā)元年”——2016年已經過去了4個年頭。

    如果你回到那一年,問當時的看客們對于4年后的移動直播行業(yè)如何看待,很可能得到一句“眼看他高樓起,眼看它高樓落”。

    但時間到了2020,情況眼瞅著就不一樣了,樓不但沒塌,反而還有越蓋越紅火的趨勢,從這一年開始,很多行業(yè)都進行了結合,展示出了超強的生命力。尤其是和直播結合頻繁的電商領域,也是被各大IP和平臺紛紛引入,一片欣欣向榮。

    我所在的行業(yè),算是是top級電商,自然也不能免俗。

    最近幾個月也在直播行業(yè)進行嘗試,本文將整理這幾個月的直播經驗,從基本的細節(jié)講起,希望能對剛剛準備直播或者有計劃進行直播的企業(yè)有所幫助。

    廢話不多說,接下來開始正式講電商直播中每一步的一些關鍵點。下面的這張圖,是我整理出的直播的整體流程。

    下文也將會盡可能詳盡的對每一個步驟中的細節(jié)以及注意點進行描述。

    簡易版的流程其實就是:選品-定策略-直播-數(shù)據(jù)復盤。

    直播的選品是整個直播的地基,因為商品如果選擇隨意,會讓整體的銷售產出很“隨意”。

    如果是自己的直播,會很損傷IP在用戶心中的信任度。

    直播選品的注意點為:

    1. 價格/贈品優(yōu)勢;
    2. 品牌優(yōu)勢;
    3. 高熱度、高性價比;
    4. 通勤款,大眾適用性高;
    5. 功能性強,方便;
    6. 特殊狀況下,需求性商品;
    7. 根據(jù)直播主題調整選品維度優(yōu)先級。

    以上的排序不代表重要次序。

    (1)“價格/贈品優(yōu)勢”

    直播目前給大部分用戶的第一認知就是便宜,其實這種現(xiàn)狀是大部分互聯(lián)網新商業(yè)模式出來時的“燒錢補貼”是沒什么大區(qū)別的。

    所以在一些頭部主播的直播間里,如果有便宜,就一定要占,以后等直播這個形式穩(wěn)定下來之后,直播只是一種更貼近用戶的手段,價錢肯定不會像現(xiàn)在這么低。

    (2)“品牌優(yōu)勢”

    大品牌的優(yōu)勢在于“用戶對于品牌商品的信任程度門檻低”,但是大品牌一般對于價格的把控很嚴格。

    除非是像李+7這樣的超級大主播,不然很難把價格壓下來,因此建議從贈品入手,盡量給用戶制造便宜的感覺。

    (3)“高熱度、高性價比”

    高熱度商品可以理解為網紅商品。網紅商品的下單一般比較沖動,用戶在多處看到這個產品的曝光,直播間就容易達成轉化,有點像品牌廣告存在的意義,多次曝光種草占據(jù)用戶心智,等待一個合適的價格振臂一呼。

    高性價比其實是一種價格錨點和產品功能之間的一種組合拳,本質上還是信息的不對等。比如:很多大牌化妝品的平替,都是利用的這種手段。

    大部分的描述都是“和XX水一樣的成分,但是價格只要xxx!!!”。

    性價比立馬出現(xiàn)。

    (4)“通勤款、適用性高”

    這點沒有太多的可講,主要是為了讓受眾更多,用戶建立“我需要這個商品”的時間縮短。

    (5)“功能性強,方便實用”

    其實這一點是在輔助“性價比”這個點,當然是越多越強大越好,最好加一些用戶懵懵懂懂的名詞,營造一種很專業(yè)的感覺。

    (6)“特殊狀況下,需求性商品”

    就比如疫情期間給大家?guī)硪恍┮咔榈姆雷o用品。疫情結束后,幫助湖北的企業(yè)的公益直播。

    (7)“根據(jù)直播主題調整選品維度優(yōu)先級”

    這一點是保證選的品在一起是比較合的,比如你本場直播的主題是“清涼夏日”,那一定是和夏天相關的商品。另外就是每場直播自己都會預測爆品,把爆品放在人流多的時候帶貨。所以對商品的排序要放一些小心機。

    促銷策略這一步很重要,是推動用戶下單的重要因素。

    我總結為以下幾點:

    (1)品牌知名度高

    打品牌知名度。品牌知名度低,打產品賣點,白話一點就是挑好的說。

    (2)圍繞主打賣點闡述

    主題明確,賣點之間進行關聯(lián),邏輯性,買點間互相連接,切忌賣點平行。

    這一塊是口播的重點,一定給人一種不管你買不買,我教會你這么買更適合你,比如,口紅的膚色匹配;套裝中先用什么后用什么,為什么這個順序,給用戶一種專業(yè)的感覺。授之以魚并且授之以漁。

    (3)產品分類重點要搞清楚

    服飾主打性價比、美妝主打功效、保健類商品主打功效和方便;圖書玩具盡量選取套裝,拆分售價,獲得用戶認同感。食品方面主打口感和食欲,盡可能試吃。不同品類商品的側重點,如同乘法口訣,大家背誦即可。

    (4)對標同品質價格,凸顯性價比。

    性價比!性價比!性價比!沒記住可以抄寫100遍。

    (5)從用戶角度出發(fā),突出賣點的同時,明確告知用戶痛點

    利用用戶的同理心,買了能讓你干啥,比如單手開合平瓶蓋啊,10分鐘的奧爾良雞翅啊~都是在用戶角度思考的場景。

    (6)價格對比

    友商/大主播等,盡量爭取價格優(yōu)勢,無價格優(yōu)勢的,做到同價,加贈品。總之就是他不如我,就算他如我,她沒我送的多,就算送的一樣多,她沒我我對你們用心。總的一句話,我這里今天就是最好的。

    (7)促銷策略

    低客單價商品多件促銷,提升客單;贈品多或者贈品價值高的,突出贈品價值。促銷策略主要是給用戶營造便宜或者占便宜的感覺,

    比如兩件7.5折和第二件半價的力度是一樣的(不信你算),第二件半價聽起來就很給力。比如買一贈一和買二免一,到手商品數(shù)量和力度也一樣,第二個聽起來就感覺更超值。這里道道很深,有時間的同學可以多看看經濟學和心理學的書籍。會有很大幫助。

    直播中需要注意的點是:

    (1)商品陳列

    商品不要都放出來,但是要口播幾個爆品,讓用戶有期待。達到提前讓用戶知道有好東西,但是不會買完就走,提升用戶的觀看時間(粘性)。

    (2)直播圖中的商品盡可能的把樣品調齊

    如:送5包洗衣液,要把5包放一起,堆起來,讓用戶覺得很超值。視覺上的沖擊要做好,充分利用直播的這種媒體屬性。

    3、庫存方面

    要提前溝通好。清楚了解到售罄能否加預售,能加多少?預售的發(fā)貨時間。

    盡量控制在1周能發(fā)貨,庫存的控制有兩點:

    1. 營造出商品銷售很快的場景,刺激用戶下單,利用用戶的從眾心理。
    2. 知道預售的發(fā)貨時間,降低用戶的退款率。

    關于數(shù)據(jù)的復盤,恕在下不能給你們表頭。

    大概在意的點如下:

    統(tǒng)計——

    • 直播總觀看人數(shù)
    • 直播總實付訂單量
    • 直播總實付訂單金額

    做對比——

    • 商品直播前/中/后的實付訂單量
    • 商品直播前/中/后實付訂單金額

    統(tǒng)計——

    • 毛利率
    • 凈利率
    • 退貨、退款率

    直播的最終目的是帶貨,因此第一步關心的一定是銷量和利潤等情況。

    當然如果初始目的只是為了PR效果,那前面的當我沒說過。

    電商直播其實已經算是成型了,門檻也看似不高,很多企業(yè)和個人想做都能做。但是,要想清楚適不適合做,是不是要當成一個常規(guī)的形式來做。

    如果你要進行一場直播的話,那前面提到的這些,應該是一些基本的必備要素(是真的真的真的很基本了)。

    當然了,一場成功的直播,有了好的地基才能拔高,而想要拔高,接下來就是我們下次要說到的兩個關乎成敗的點:主播(kol)、供應鏈。

    簡單來說,主播端目前已經形成了明顯的二八法則,20%的頭部主播提供80%甚至更多的直播銷量,因此個人小主播在沒有MCN機構的幫助下出頭很難。

    供應鏈的能力這塊的東西更為復雜,商品的價格、質量、物流、售后等一些列問題都需要解決。這些產生的成本主播不承擔,廠家也不愿賠本賺吆喝。薄利多銷或許可以,但一定不會持久…所以供應鏈的給到的讓利將來也會消失,這些不是一兩句能說完的事。

    總之,風口無限好,入場需謹慎。

    “好風憑借力,送我上青云”的事是有,但也要自個的體格能被風帶起來才行。

     

    作者:Edie

    來源:Edie

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